G. Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” mengungkapkan konsep dasar penjualan ide. Mereka mengatakan bahwa Woo adalah persuasi berbasis hubungan, sebuah proses strategis untuk mendapatkan perhatian orang lain untuk menyampaikan ide Anda dan mendapatkan persetujuan untuk rencana serta proyek Anda.

Woo bukanlah strategi untuk mengalahkan lawan di dunia yang penuh persaingan. Tetapi, Woo adalah sebuah usaha untuk meyakinkan orang lain, bukanlah mengalahkan mereka.

G. Richard Shell dan Mario Moussa menjelaskan bahwa persuasi yang didasarkan pada hubungan dilakukan dengan mengikuti proses empat langkah yang dapat Anda gunakan untuk meraih tujuan Anda dalam memengaruhi. Langkah pertama, survei situasi Anda. Langkah kedua, hadapi kelima rintangan. Langkah ketiga, lakukan penawaran Anda. Langkah keempat, pegang komitmen Anda.

Penawaran dalam langkah ketiga merupakan bagian yang sangat penting dalam menjual ide Anda, karena hanya ada sedikit pembelian di pasar ide. Normanya adalah pertimbangan yang dilakukan dengan hati-hati. Pertanyaannya adalah bagaimana rasionalitas dan intuisi bekerja saat orang membeli sebuah ide ?

Untuk alasan yang rasional dari penjualan ide, G. Richard Shell dan Mario memperkenalkan dengan model PCAN. Singkatan dari problem, cause, answer dan net benefits. Model ini memberikan Anda sebuah struktur yang di dalamnya Anda bisa menggunakan semua informasi yang telah Anda kumpulkan. Disinilah Anda dapat menseleksi argumentasi dan bukti yang memenuhi kepentingan audiens Anda, meningkatkan keyakinan mereka dan mengakomodasi bahasa yang mereka pahami untuk membahas masalah yang mereka hadapi.

Saat Anda membuktikan tiap elemen dalam model PCAN, maka Anda perlu mengerahkan bentuk bukti yang sesuai untuk mendukung setiap elemen. Bukti apa yang Anda miliki untuk pernyataan Anda bahwa ada sebuah masalah ? Bukti apa yang mendukung argumentasi Anda mengenai penyebab permasalahan tersebut ? Dapatkah Anda menunjukkan bahwa solusi Anda akan berhasil ? Dan siapa—selain Anda—yang berpendapat bahwa jawaban Anda adalah yang terbaik setelah mempertimbangkan berbagai hal ?

Ada beberapa bukti yang dapat Anda gunakan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut. Bukti tersebut meliputi : data statistik, contoh, pengalaman langsung—demonstrasi dan barang berwujud, kesaksian pribadi dan konsensus sosial.

Aplikasi model PCAN tersebut dapat Anda gunakan untuk menyampaikan struktur pesan presentasi Anda dalam lima menit. Model PCAN tersebut digunakan oleh CEO, Steve Jobs pada tahun 1997 ketika mengundang eksekutif periklanan John Steel untuk membantu mengatasi kondisi perusahaannya. Berikut struktur pesan yang digunakan oleh Steve Jobs :

  • Problem : Apple sedang mengalami masalah keuangan yang berat.
  • Cause : Empat belas proyek bernilai jutaan dolar telah menguras keuangan perusahaan.
  • Answer : Fokus kepada dua produk (G4 dan iMac) yang memerlukan dukungan periklanan untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen guna memperoleh landasan bagi peluncuran kedua produk tersebut.
  • Net Benefits : Strategi fokus dua produk adalah alternatif terbaik dari banyak alternatif lainnya yang telah dipertimbangkan sebagai cara untuk menyelamatkan perusahaan.

Dari paparan tersebut, Steve Jobs menginginkan agar John Steel membantu untuk membuat rencana yang efektif untuk mengkomunikasikan ucapan “terima kasih” yang besar kepada konsumen Apple—mereka yang tetap setia dengan perusahaan tersebut selama masa-masa yang sulit. Steve Jobs ingin terhubung kembali dengan konsumen-konsumen ini dan mempersiapkan peluncuran dua proyek taruhan perusahaan (G4 dan iMac).

Presentasi yang disampaikan oleh Steve Jobs tersebut menggambarkan praktik terbaik dalam penerapan model PCAN yang mudah diingat saat melakukan pemaparan atau penjualan ide.

Demikianlah, struktur pesan dalam menjual ide Anda. Anda dapat menggunakan model PCAN. Dukunglah setiap elemen dalam model PCAN tersebut dengan bukti-bukti yang relevan. Dalam menjual ide secara rasional, maka model PCAN tersebut dapat digunakan ketika Anda berada dalam situasi presentasi yang resmi atau yang mengharuskan Anda untuk mengajukan kasus Anda pada beberapa audiens yang masing-masing memiliki kepentingan khusus sendiri.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.