Blog Analisis Kebijakan + Manajemen Inovasi + Pengembangan Diri + Presentasi
Search
Close this search box.

Lima Jenis Bukti Untuk Mendukung Ide Yang Anda Jual Dengan Menggunakan Model PCAN

Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” mengungkapkan konsep dasar penjualan ide. Mereka mengatakan bahwa Woo adalah persuasi berbasis hubungan, sebuah proses strategis untuk mendapatkan perhatian orang lain untuk menyampaikan ide Anda dan mendapatkan persetujuan untuk rencana serta proyek Anda.

Untuk alasan yang rasional dari penjualan ide, G. Richard Shell dan Mario Moussa memperkenalkan dengan model PCAN. Singkatan dari problem, cause, answer dan net benefits. Model ini memberikan Anda sebuah struktur yang di dalamnya Anda bisa menggunakan semua informasi yang telah Anda kumpulkan. Disinilah Anda dapat menseleksi argumentasi dan bukti yang memenuhi kepentingan audiens Anda, meningkatkan keyakinan mereka dan mengakomodasi bahasa yang mereka pahami untuk membahas masalah yang mereka hadapi.

Saat Anda membuktikan tiap elemen dalam model PCAN, maka Anda perlu mengerahkan bentuk bukti yang sesuai untuk mendukung setiap elemen. Bukti apa yang Anda miliki untuk pernyataan Anda bahwa ada sebuah masalah ? Bukti apa yang mendukung argumentasi Anda mengenai penyebab permasalahan tersebut ? Dapatkah Anda menunjukkan bahwa solusi Anda akan berhasil ? Dan siapa—selain Anda—yang berpendapat bahwa jawaban Anda adalah yang terbaik setelah mempertimbangkan berbagai hal ?

Dalam menggunakan model PCAN tersebut, ada lima jenis bukti yang dapat Anda gunakan untuk mendukung ide yang Anda jual.

Jenis Bukti #1 : Data Statistik

Hal yang paling utama dalam penjualan produk adalah adanya konsumen yang potensial. Ide dan produk yang bagus tidak akan berguna jika tidak ada peminatnya. Data statistik dapat membantu Anda untuk mengidentifikasi peminat produk atau layanan yang bisa dijadikan target pasar.

Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” menjelaskan bahwa Panglima Angkatan Darat Amerika Serikat, Jenderal George C. Marshall ketika rapat dengan Presiden Franklin D. Roosevelt untuk memprotes pemotongan belanja militer oleh Kongres menggunakan data statistik mengenai kekuatan tentara Jerman dan Amerika. Data statistik tersebut menjadi fondasi bagi pesannya tentang masalah yang dihadapi oleh Amerika Serikat.

Jenis Bukti #2 : Contoh

Contoh memainkan peran kunci dalam hampir setiap penjualan ide yang bagus, seperti yang telah diperlihatkan oleh para pembujuk ulung sepanjang masa. Tokoh kemanusian Albert Schweitzer menjelaskan bahwa contoh bukanlah hal utama dalam mempengaruhi orang, melainkan satu-satunya. Karena alasan inilah, kegiatan amal seringkali memilih poster anak kecil sebagai gambaran wajah untuk penyakit dan masalah sosial yang coba mereka sembuhkan.

Kadang-kadang satu contoh sudah mampu menjual sebuah ide. Fakta bahwa seorang pelanggan telah ditodong dengan pistol di sebuah mall menciptakan situasi yang harus ditanggapi oleh pengelola mall.

Jenis Bukti #3 : Pengalaman Langsung-Demonstrasi dan Barang Berwujud

Pengalaman langsung adalah sumber bukti yang sangat penting. Bila Anda berusaha membujuk seseorang dengan ide baru, maka demonstrasi merupakan bukti yang bisa memberikan keyakinan yang cepat. Itulah sebabnya mengapa seorang agen mobil membujuk konsumen mereka dengan uji coba mengemudi mobil baru dan perusahaan produk konsumen membagi-bagikan contoh gratis dari produk yang mereka luncurkan.

Barang berwujud juga bisa sangat persuasif. Seandainya cerita Panglima Angkatan Darat Amerika Serikat, Jenderal George C. Marshall bisa menunjukkan telegram yang memperlihatkan bahwa Hitler bermaksud menyerang Amerika, maka dia tidak akan membutuhkan data statistik mengenai kekuatan angkatan udara. Presiden Franklin D. Roosevelt pasti akan segera melihat kebutuhan untuk mempersiapkan diri menghadapi perang. Bukti barang berwujud yang ada di tangan Anda akan berbicara lebih keras dibandingkan bentuk bukti lainnya.

Jenis Bukti #4 : Kesaksian Pribadi

Bila pendengar Anda tidak dapat langsung mengalami bukti yang Anda sampaikan, maka hal berikutnya yang sebaiknya Anda lakukan adalah mengajak orang yang telah mengalaminya dan memintanya untuk memberikan kesaksian. Sebagai contoh, Anda bisa mengajak pelanggan yang telah mencoba produk yang Anda jual untuk memberikan kesaksian kepada calon konsumen Anda lainnya untuk memberikan keyakinan kepada calon konsumen tersebut bahwa produk yang Anda jual berkualitas.

Bentuk bukti kesaksian lain yang sangat berpengaruh adalah rekomendasi dari seorang ahli yang dapat dipercaya. Ketika seorang dokter mengatakan pada Anda bahwa berdasarkan pengetahuan dan pengalamannya, dia akan meminum obat yang sama atau melakukan operasi yang sama dengan yang dia anjurkan kepada Anda, maka Anda sedang mendapatkan bukti kesaksian yang sangat kuat.

Jenis Bukti #5 : Konsensus Sosial

Bentuk bukti kelima dan terakhir adalah konsensus sosial. Bentuk narasi dari bukti ini berbunyi seperti ini “semua orang tahu bahwa ….”. Dengan menggunakan bukti konsensus sosial ini, maka Anda dapat bersandar pada kebenaran yang diterima secara umum yang dapat mendukung ide Anda.

Namun, bentuk bukti ini seringkali tidak meyakinkan bagi pendengar Anda yang kritis. Apa yang diyakini tahun ini mengenai sesuatu hal bisa jadi tidak menjadi keyakinan untuk tahun depan. G. Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” menjelaskan bahwa perusahaan mobil di Amerika Serikat tidak berhasil menjual ratusan mobil sport dan truk boros bahan bakar yang “setiap orang tahu” sangat digemari orang Amerika sampai “setiap orang tahu” bahwa semua itu membahayakan.

Demikianlah, lima jenis bukti untuk mendukung ide yang Anda jual dengan menggunakan model PCAN. Agar persuasif, maka setiap elemen dalam model PCAN perlu didukung oleh bukti. Pilihlah di antara kelima jenis bukti tersebut untuk mendukung ide yang Anda jual kepada audiens Anda.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.

16 thoughts on “Lima Jenis Bukti Untuk Mendukung Ide Yang Anda Jual Dengan Menggunakan Model PCAN”

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Scroll to Top