Dua Cara Terakhir Untuk Menggugah Sisi Intuitif Audiens Presentasi Anda Untuk Menawarkan Ide Anda

Dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas”, G. Richard Sell dan Mario Moussa menyebutkan bahwa setiap kali Anda menjual sebuah ide dengan menggunakan model PCAN (problem, cause, answer, net benefits), maka Anda perlu melakukannya pada dua sisi audiens Anda, yaitu rasional dan intuitif-nya.

Pada aspek rasional, agar persuasif, maka Anda perlu menggunakan perangkat yang mengerahkan bentuk bukti yang sesuai untuk mendukung setiap elemen model PCAN seperti yang dijelaskan pada tulisan tiga minggu yang lalu.  Sementara itu, untuk mengaktifkan sisi intuitif dari audiens Anda, maka telah dijelaskan tiga cara seperti yang diuraikan pada tulisan dua minggu yang lalu dan tiga cara tambahan seperti yang diungkapkan pada tulisan minggu yang lalu.

Tulisan kali ini akan memaparkan dua cara terakhir untuk merangsang sisi intuitif audiens Anda untuk menjajakan ide Anda.

Cara # 1: Bangunlah Jembatan dengan Menggunakan Analogi dan Metafora

Analogi dan metafora keduanya membuat perbandingan antara dua objek atau konsep yang tidak terkait dan berbeda. Analogi membuat perbandingan antara dua hal sedemikian rupa, sehingga Anda dapat melihat hubungan antara keduanya. Metafora adalah salah satu jenis kiasan yang membantu untuk membuat perbandingan antara dua hal. Dengan kata sederhana, analogi adalah perbandingan antara dua hal dan metafora adalah alat yang digunakan untuk membuat perbandingan tersebut.

Analogi dan metafora adalah cara terbaik untuk melakukan penjualan ide yang mudah diingat karena keduanya membangun jembatan konseptual. Ketika Anda berbicara tentang sesuatu yang tidak terlalu dikenal oleh pendengar Anda, maka Anda perlu memulainya dengan sesuatu yang mereka ketahui lalu dari sana Anda bergerak kepada ide yang Anda akan tawarkan.

Misalnya, ketika ahli fisika berbicara tentang lubang hitam di angkasa (daerah tarikan gravitasi yang sangat besar yang bahkan cahaya pun tidak dapat lolos darinya), karena tidak banyak orang yang dapat menyerap matematika yang diperlukan untuk menjelaskan fenomena ini secara lebih tepat, maka bisa digunakan metafora seperti pusaran air. Dengan demikian, siapapun bisa membayangkan suatu gambaran lubang hitam yang besar yang mengisap apa saja yang ada di sekitarnya. Dengan memberikan metafora seperti itu, maka para ahli fisika yang menjelaskan fenomena tersebut tidak terlalu kesulitan dalam mencari dana, menulis buku atau tampil dalam wawancara televisi.

Ketika membicarakan analogi dan metafora, semakin sederhana dan mudah dipahami suatu gambaran, maka semakin besar pengaruh yang ditimbulkannya. Sejarah termasuk sejarah organisasi Anda merupakan sumber analogi dan metafora yang berlimpah ketika Anda berusaha untuk saling membujuk mengenai masalah strategi.

Dalam buku yang berjudul Thingking in Time: The Uses of History for Decision Makers menjelaskan bagaimana metafora sejarah membantu memberikan bentuk pada keputusan kebijakan-kebijakan penting pemerintah. Bila Anda dapat mengajukan argumentasi bahwa strategi pilihan Anda sama dengan keberhasilan yang pernah dicapai dalam sejarah atau strategi lawan Anda sama dengan kegagalan yang pernah terjadi sebelumnya, maka Anda bisa membangun sebuah kasus berdasarkan analogi dan metafora yang efektif untuk hasil yang Anda inginkan.

Cara # 2: Doronglah Audiens Anda untuk Berpikir

Cara terakhir untuk membuat presentasi Anda mudah diingat berpusat pada menggerakan audiens Anda─mendorong mereka untuk memikirkan hal-hal baik yang tidak mereka kenal maupun mereka ketahui.

Ada empat hal yang dapat Anda lakukan ketika Anda ingin mendorong audiens Anda untuk berpikir. Pertama, mempertanyakan hal-hal yang pasti. Dengan mempertanyakan hal-hal yang pasti, seringkali Anda dapat membuat audiens Anda untuk memikirkan persoalan lama dengan cara yang baru.

Misalnya, apakah tujuan sesungguhnya dari kegiatan usaha adalah melayani para pemegang saham atau agar para pemasoknya tetap bisa berbisnis ? Pertanyaan yang pertama mendukung pandangan berorentasi keuntungan yang umumnya dianut oleh perusahaan. Tetapi, bagaimana dengan pertanyaan yang kedua ? Seseorang yang menentang inisiatif untuk membeli dari pemasok yang menetapkan harga tinggi dari luar negeri mungkin menggunakan pertanyaan itu untuk memaksa orang untuk memikirkan implikasi dari program membeli produk lokal.

Kedua, pembalikan. Balikan semuanya dan minta audiens Anda untuk memikirkan seperti apa dunia yang terbalik ini ? Misalnya, bagaimana organisasi Anda bisa meningkatkan penjualan dengan menaikkan harga ? Dan, apabila audiens Anda adalah penjual, mintalah mereka untuk menempatkan diri mereka sebagai pembeli.

Ketiga, berandai-andai. Buatlah asumsi dan ajaklah audiens Anda untuk menjelajahi bagaimana keadaan dunia apabila asumsi tersebut benar. Asumsi terbaik adalah menggunakan tren yang sedang berlaku dan buat menjadi begitu ekstrim. Carilah petunjuk yang bisa diterapkan dalam situasi Anda saat ini. Misalnya, anggaplah harga bensin dua puluh dolar per gallon. Mintalah audiens Anda berpikir, “Bagaimana keadaan usaha mereka dalam kondisi ini ?”

Keempat, rekonseptualisasi. Ini adalah favorit para pembuat strategi perusahaan dan visioner. Mintalah audiens Anda untuk memikirkan kembali sebuah tujuan atau misi mendasar sebagai bagian dari penjualan ide Anda. Misalnya, Anda ingin menjual ide Anda terkait dengan perluasan kegiatan usaha kepada perusahaan kelistrikan. Anda bisa minta audiens Anda untuk merekonseptualisasi perusahaan mereka sebagai “perusahaan energi” yang memungkinkan mereka untuk membuka rangkaian jasa dan kegiatan yang lebih luas dari pada sebelumnya.

Demikianlah, dua cara terakhir untuk merangsang intuitif audiens Anda dalam presentasi Anda yang akan membantu memasarkan ide Anda dengan melibatkan imajinasi mereka. Cara tersebut berfungsi sebagai pemberi kesan yang memungkinkan audiens Anda untuk dengan cepat dan mudah mengingat gagasan Anda.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.