Kisah Menjual Ide Dari Nelson Mandela

Dalam menjual ide, Anda perlu mengetahui tentang bagaimana sesungguhnya organisasi Anda bekerja. Dalam kelompok apapun, orang melakukan berbagai hal melalui jejaring sosial informal. Luasnya jejaring Anda merupakan “modal sosial” Anda dan menjadi salah satu aset karir Anda yang terpenting.

“Intelegensi sosial” yang Anda miliki mengenai bagaimana jejaring sosial ini beroperasi adalah salah satu aset pengetahuan yang sangat berharga. Orang-orang yang memiliki pengetahuan yang luas tentang jejaring sosial dan pemberian nasehat di dalam organisasi mereka akan dianggap lebih berpengaruh bagi orang lain.

Sebagaimana tulisan minggu yang lalu tentang dari ide menjadi tindakan, jejaring sosial dapat beroperasi dengan cara yang jauh berbeda dari hubungan rantai komando yang terdapat pada bagan organisasi standar. Ayah Raj adalah kepala baik dalam rumah tangga maupun usaha. Raj mengira ibunya adalah pengaruh utama dalam sistem pengambilan keputusan di keluarganya, tetapi ternyata neneknyalah yang menjadi kekuatan sesungguhnya dibalik jenis keputusan yang dia inginkan. Kakak perempuan Raj ternyata penasehat utama mengenai bagaimana sistem pengambilan keputusan tersebut bekerja.

Jadi, langkah pertama dalam menjual ide adalah menentukan bagaimana proses keputusan yang sebenarnya yang terjadi. Lalu, menentukan batu pijakan (siapa yang terlebih dahulu harus dibujuk) sambil melangkah setapak demi setapak ke pihak lainnya yang perlu dibujuk. Pengalaman Nelson Mandela di Robben Island memberi pelajaran bagi kita (Sell, G. Richard dan Moussa, Mario, 2007).

Nelson Mandela mampu bertahan selama 26 tahun dengan memusatkan perhatiannya pada penjualan idenya untuk mengubah kondisi perlakuan bagi para tahanan di penjara menjadi lebih baik dan dengan mengamati siapa yang akan menjadi orang yang tepat untuk ditawari idenya tersebut. Salah satu pengetahuan pertamanya adalah bahwa karyawan tingkat paling rendah─para sipir─ adalah orang yang mempunyai kendali yang paling besar menyangkut keputusan berkaitan dengan kesejahteraan karyawan.

Sebagaimana dipelajari Mandela, “jika Anda menginginkan selimut tambahan dan memintanya dari Menteri Kehakiman, maka Anda tidak akan mendapat tambahan. Bila Anda menghubungi komisaris penjara, maka dia akan menjawab, “jika saya memberi Anda selimut tambahan, maka saya juga harus memberikannya ke tahanan yang lain”. Tetapi, jika Anda memiliki hubungan yang baik dengan sipir, maka dia akan pergi ke tempat penyimpanan dan mengambil sebuah selimut. Selain itu, dan mungkin yang terpenting, ketika Anda menjalin hubungan yang baik dengan para sipir, maka sulit bagi pejabat di atasnya untuk memperlakukan Anda dengan kasar”.

Dengan pengetahuannya tersebut, maka Mandela dapat mempengaruhi sipir yang paling simpatik satu per satu yang membuat Mandela berhasil mencapai tujuannya untuk memperbaiki perlakuan yang lebih baik bagi seluruh tahanan. Dia menggunakan peran Pemain Catur untuk melakukan penjualan idenya dalam usahanya memengaruhi hirarki penjara.

Rahasia untuk memengaruhi para sipir bukan terletak pada menentang otoritas mereka yang akan membuat mereka semakin marah. Juga bukan dengan menyerah tanpa syarat pada mereka yang akan mengurangi rasa hormat mereka. Tetapi, Mandela membujuk mereka dengan memahami kerangka pikir mereka, yaitu bahasa, nilai dan sejarah mereka.

Dia belajar bahasa Afrikaans, berpikir dengan pola pikir seorang Afrikaner, dan menghargai buku-buku Afrikaans yang terbaik dan terpopuler. Hal ini memudahkan Mandela melakukan pembicangan yang santai dengan para sipir dan bahkan belajar lebih banyak mengenai budaya mereka.

Mandela tahu persis mengapa ini penting :”Anda harus memahami pikiran komandan lawan … Anda tidak bisa memahami dia kecuali Anda memahami sastra dan bahasanya”.

Ketika tiba waktunya untuk memengaruhi pejabat senior, sebaliknya, Mandela lebih bersandar pada kemampuan politiknya dan pengetahuannya mengenai betapa kekuasaan cenderung merusak orang yang memilikinya. Komandan Robben Island selama bertahun-tahun adalah Kolonel Piet Badenhorst. Badenhorst kadang berteriak dan mengejek Mandela dalam Bahasa Afrikaans ketika melihat Mandela di lapangan. Tetapi, Mandela sama sekali tidak membalas ejekannya itu.

Mandela sadar bahwa bereaksi hanya akan semakin mempersulit dirinya untuk mendapatkan apa yang dia inginkan. Mandela sadar bahwa dengan Badenhorst tidak akan ada persuasi berbasis hubungan. Semuanya adalah masalah kekuasaan.

Pada akhirnya, Mandela memenangkan pertarungan ini dengan mengatur agar Badenhorst tidak lagi di Robben Island. Peristiwa ini merupakan puncak dari proses penjualan ide yang disusun oleh Mandela dengan sangat hati-hati.

Pertama, Mandela dan pendukungnya mengirimkan kabar mengenai penyiksaan para tahanan oleh Badenhorst kepada orang di luar penjara yang kemudian memuat kisah tersebut di media. Pada saat itu, Mandela sudah menjadi tokoh internasional dan pemerintah Afrika Selatan tahu bahwa dunia sedang mengawasi apa yang terjadi di Robben Island.

Pemerintah Afrika Selatan menanggapi berita tersebut dengan mengirim tiga hakim penyelidik ke pulau itu untuk membuat laporan. Para hakim tersebut meminta bertemu dengan Mandela. Tetapi, Mandela di luar perkiraan setiap orang melakukan langkah kedua dari rencananya, yaitu memaksa agar Badenhorst ikut hadir. Dengan gaya Pemain Catur sejati, Mandela mempersiapkan untuk kejatuhan Badenhorst sendiri.

Tindakan terakhir muncul pada saat dengar pendapat. Ketika Mandela menjelaskan kepada hakim mengenai pemukulan yang baru terjadi, Badenhorst tidak dapat menahan diri. Badenhorst berkata dengan marah, “Kalau kamu bicara tentang sesuatu yang tidak kamu lihat, maka kamu akan mendapat masalah”.

Mandela menolak untuk berbicara langsung kepada Badenhorst. Sebaliknya, dia berbicara kepada para hakim sambil menguraikan kengerian yang terjadi ketika tidak ada orang lain yang melihatnya di penjara.

Mandela berkata dengan tenang kepada hakim, “jika dia bisa mengancam saya disini di hadapan Anda, maka Anda bisa membayangkan apa yang dia lakukan ketika Anda tidak ada disini”.

Komentar Mandela yang diucapkan tepat pada waktunya itu mengenai sasaran. Para hakim meninggalkan pulau tersebut dan melaporkan bahwa penyiksaan-penyiksaan memang terjadi. Tiga bulan setelah pertemuan tersebut, Badenhorst dipindahkan bersama dengan sekelompok sipir yang paling kejam.

Dengan berjalannya waktu, kekuatan karakter Mandela menyebar ke segenap sudut penjara. Dia menjadi daya tarik bagi para sipir. Mereka membagi makanan dan bahkan main tenis dengannya.

Pada saat Mandela dibebaskan dari Robben Island, dia telah mengubah keadaan penjara menjadi lebih baik, sehingga pemerintah Afrika Selatanlah yang berusaha menjual ide kepadanya. Ide bahwa dia harus meninggalkan penjara. Mandela menolak tawaran itu. Dia menyadari bahwa penahannya merupakan alat tawar menawar yang berpengaruh dalam memperjuangkan persamaan hak. Hanya setelah seluruh prinsip anti aparteidnya diterima, maka dia bersedia dibebaskan.

Demikianlah, kisah menjual ide dari Nelson Mandela. Kisah ini menggambarkan betapa pentingnya memetakan proses keputusan dengan cermat, siapa yang harus dibujuk dan langkah-langkah yang Anda harus Anda ambil ketika Anda melaksanakan penjualan ide.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.

 

14 comments on “Kisah Menjual Ide Dari Nelson Mandela

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *