Dalam dunia yang semakin kompleks dan berubah dengan cepat, kita seringkali menemukan diri kita dalam posisi untuk menjual ide kita, entah itu kepada rekan kerja atau klien kita.

Kita sering kali terlalu fokus pada aspek teknis teknis dari ide kita seperti fakta dan argumen logis. Namun, sering kali kita lupa bahwa kita adalah makhluk sosial yang memiliki sistem keyakinan yang membentuk pandangan kita.

(Sell, G. Richard dan Moussa, Mario, 2007) menjelaskan bahwa ide yang kita jual yang tidak sejalan dengan sistem keyakinan dari orang yang kita temui dapat menjadi potensi rintangan yang keempat yang kita hadapi.

Meminta orang untuk membeli ide Anda yang melanggar keyakinan dasar mereka akan membuat orang itu berada dalam posisi yang tidak menyenangkan. Akibatnya, akan lebih mudah bagi mereka untuk menolak ide yang Anda jual. Oleh karena itu, penjualan ide yang efektif menuntut Anda untuk menempatkan ide Anda konsisten dengan keyakinan dari pendengar Anda.

Misalnya, Anda sedang mencoba menjual ide kepada organisasi Anda agar beralih ke sistem perangkat lunak yang baru. Sementara itu, pendengar Anda, misalnya pimpinan organisasi Anda yakin bahwa platform yang mereka gunakan masih cukup baik.

Menyerang platform yang mereka gunakan sekarang hanya akan memicu timbulnya bias keyakinan dan mereka tidak akan mendengarkan Anda lebih lanjut. Bagaimanapun juga, jika Anda dapat mengatur kembali fokus pendengar Anda pada keyakinan mendasar mereka terhadap platform yang ada sekarang, yaitu efisiensi atau keandalan berarti Anda membuka peluang untuk menawarkan solusi Anda yang baru sambil mencapai keyakinan tersebut dengan cara yang lebih baik.

Contoh lainnya seperti yang disebutkan oleh (Sell, G. Richard dan Moussa, Mario, 2007) adalah sebuah perusahaan yang bernama Best Buy. Perusahaan tersebut mempunyai keyakinan yang mendasar, yaitu “sentralitas yang berfokus pada konsumen”.

Hanya saja cara bekerja perusahaan ini sangat tradisional, yaitu menggunakan mesin peresensi. Filosofi yang berlaku adalah jika bos tidak melihat Anda berarti Anda tidak bekerja. Karyawannya berlomba untuk datang ke kantor pada pagi hari dan pulang beberapa lama setelah matahari terbenam. Sebagian ada yang diharuskan melapor saat keluar untuk makan siang, menuliskan tempat dimana mereka makan siang, dan membuat komitmen untuk kembali pada waktu tertentu. Seorang manajer bahkan ada yang menuntut timnya untuk lapor tiap lima belas menit.

Melihat hal itu, Thompson dan Call Resseler yang merupakan dua orang eksekutif sumber daya manusia di Best Buy mempunyai ide alternatif mengenai cara kerja yang disebut ROWE (results only work environment). Karena mereka terinspirasi oleh gambaran kantor elektronik dan kawatir akan tanda-tanda stres dan kelelahan dari karyawan Best Buy akibat budayanya yang gila kerja, maka Thompson dan Call Resseler mematang ide ROWE tersebut.

Namun, mereka realistis, karena ide mereka akan menjadi penjualan ide yang sangat menantang dalam sebuah perusahaan yang dijalankan dengan norma-norma mesin presensi yang konvensional. Mereka terutama takut mengajukan ide mereka secara langsung kepada CEO Best Buy, Brad Anderson, seorang eksekutif yang mengandalkan angka-angka yang memulai karirnya sebagai tenaga penjualan Best Buy dan telah mengabdi disana selama beberapa dekade. Maka, mereka terus menyempurnakan konsep ROWE sambal menunggu waktu yang tepat.

Kesempatan pertama mereka tiba ketika mereka mendengar bahwa pimpinan di dua unit utama, yaitu real estate dan komunikasi mengeluhkan tingkat stres yang terlalu berat dan mengancam untuk keluar tepat saat Best Buy sedang mempersiapkan peluncuran inisiatif baru, yaitu ROWE untuk seluruh perusahaan.

Dilengkapi dengan data survei yang menunjukkan karyawan di bagian lain yang tidak berdaya karena beban tekanan pekerjaan yang tidak pernah berakhir, maka Thompson dan Ressler mendekati dua unit manajer itu dan mengajukan percobaan SDM dengan mengangkat sebuah pertanyaan, yaitu mengapa tidak mencoba mengukur kinerja karyawan berdasarkan hasil ?

Percobaannya adalah tidak ada penetapan batas waktu, tidak ada pencatatan waktu, dan lebih sedikit rapat. Mereka setuju dan percobaan tersebut dilakukan.

Ternyata karyawan di dua unit tersebut menyukai percobaan tersebut dan semangat merekapun meningkat. Akhirnya, percobaan tersebut menimbulkan kegaduhan di seluruh perusahaan ketika karyawan yang terikat di meja kerja mereka melihat rekan-rekan mereka dari kedua unit itu bekerja dengan cara baru sesuai dengan waktu mereka sendiri dan dimana pun mereka ingin bekerja. Ini merupakan kebebasan untuk mengatur pekerjaan dengan cara yang paling sesuai guna meraih tujuan perusahaan dengan keyakinan sentralitas yang berfokus konsumen.

Virus ROWE mulai menyebar dan Thompson dan Ressler pun mulai membangun alasan untuk melakukan presentasi kepada CEO, Brad Anderson. Karena itu, mereka mulai mengumpulkan data dan pernyataan yang memperlihatkan bagaimana ROWE memenuhi nilai-nilai utama perusahaan lebih baik dari pada cara kerja dengan menggunakan mesin peresensi.

Pada saat pembicaraan mengenai ide ROWE mencapai pimpinan puncak, Thompson dan Ressler sudah memiliki pendukung yang kuat di antara para manajer menengah yang sudah merasakan manfaat dari ide tersebut. Secara politis, mereka mempunyai upaya akar rumput yang sedang beregrak.

Dan Thompson dan Ressler menyusun data berisi angka-angka penting untuk menunjukkan bahwa ide ROWE tersebut memberikan perbedaan yang bisa dipertanggungjawabkan. Produktivitas meningkat. Begitu pula dengan kepuasan dan kesetiaan kerja yang merupakan dua ukuran yang penting bagi terbaru dari CEO, Brad Anderson dalam sebuah sistem keyakinan yang dia pegang (sentralitas konsumen).

Akhirnya, Thompson dan Ressler diminta untuk bertemu dengan Brad Anderson untuk menjelaskan ide mereka tentang ROWE. Anderson menyukai ide tersebut. Hal itu disebabkan oleh bahwa ROWE tidak bertentangan dengan sistem keyakinan yang dimiliki oleh Brad Anderson, bahkan semakin memantapkan sistem keyakinannya. Dan ide ROWE tersebut juga dibuktikan oleh angka-angka yang mendukung dan ide tersebut dikembangkan dengan cara dari bawah ke atas (dari karyawan tingkat bawah ke pimpinan tingkat atas yang ada di Best Buy) yang mencerminkan cara Brad Anderson sendiri berkembang di perusahaan tersebut.

Demikianlah, sistem keyakinan merupakan potensi rintangan yang perlu Anda perhatikan ketika Anda hendak menjual ide Anda. Tempatkanlah ide yang Anda jual pada sistem keyakinan yang dipegang oleh pendengar Anda.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.