Presenter Map

Memenangkan Dukungan : Strategi Mendapatkan Komitmen Individu Untuk Penutupan Penjualan Ide Anda

Mendapatkan dukungan untuk ide yang Anda jual seringkali merupakan tantangan yang besar. (Sell dan Moussa, 2007) menjelaskan pelajaran penting agar berhasil dalam penjualan ide, maka Anda harus ingat Hukum Gerakan Pertama Newton, yaitu : Sesuatu yang berhenti cenderung untuk tetap berhenti, dan sesuatu yang bergerak cenderung untuk bergerak dengan kecepatan sama pada arah yang sama kecuali digerakkan oleh kekuatan luar yang tidak seimbang.

Jika kita menyingkirkan kata tidak seimbang (yang dimaksud Newton adalah kekuatan yang tidak dibatalkan oleh kekuatan sama besar yang menentangnya), maka hukum ini dapat disusun kembali menjadi Hukum Organisasi Pertama Newton, karena berlaku pada manusia seperti halnya pada benda dalam dunia nyata.

Dalam penjualan ide, Anda harus mengatasi dua masalah pokok. Pertama, sikap tidak mau berubah (inersia) yang membuat orang terus berpegang pada sesuatu yang telah terbukti. Para ilmuwan menyebut fenomena ini dengan nama : bias status quo. Perubahan membutuhkan usaha, sehingga orang-orang cenderung untuk mempertahankan status quo asalkan keadaan tersebut cukup bisa memenuhi kepentingan mereka.

Kedua, perubahan kepentingan dan prioritas yang bisa membatalkan kesepakatan yang telah dibuat jika pihak lain yang telah terlebih dahulu berjanji untuk membantu Anda. Masalah ini dapat muncul bahkan saat Anda sudah menutup penjualan dan meminta pihak lain untuk mengambil langkah komitmen tertentu.

Untuk mengatasi masalah tersebut di atas, ada beberapa strategi yang dapat Anda jalankan, yaitu :

Soroti Keuntungan Nyata Dari Ide Anda. Misalnya, tunjukkan bagaimana sistem manajemen proyek baru dapat meningkatkan efisiensi waktu, mengurangi kesalahan dan memudahkan kolaborasi tim.
Meminta Tindakan Nyata Untuk Menjalankan Ide Anda. Tindakan nyata yang dilakukan pihak lain bisa berupa hal sederhana seperti mengirim email kepada kelompok yang mendukung ide Anda atau sesuatu seperti menyediakan pendanaan dan sumber daya manusia untuk melaksanakan ide Anda. Apapun tindakannya, kini Anda dapat mengandalkan orang tersebut sebagai pendukung ide Anda. Tapi, ingat bahwa Anda juga perlu melibatkan orang lainnya yang secara hirarki berperan dalam menjalankan ide Anda tersebut agar ide tersebut dapat dikawal oleh mereka.
Menegaskan Kembali Kepentingan Bersama. Semakin ide Anda menonjolkan kepentingan utama pihak lain, maka semakin besar kemungkinan mereka akan mendukung ide Anda sekalipun terjadi perubahan keadaan.
Mendekatkan Hubungan Anda dengan Pengambil Keputusan. Hubungan Anda dengan pengambil keputusan seringkali menjadi hal yang penting dalam keputusannya berkaitan dengan komitmen yang dipegangnya. Semakin dekat hubungan Anda, semakin besar kemungkinan dia memilih ide yang Anda usulkan.
Membuat Orang Berpengaruh Menjadi Pendengar Penting. Pastikan orang yang berpengaruh adalah pendengar yang memperhatikan tindakan nyatanya sesuai dengan ide Anda. Ketika prioritas berubah, kehadiran pendengar ini akan berpengaruh dalam upaya untuk mempertahankan ide Anda agar tetap berada di dalam daftar inisiatif pekerjaan.
Membangun Akuntabilitas Dengan Memberikan Peran dan Batas Waktu. Berilah peran tertentu yang unik dan peran penting bagi pelaksana ide Anda kepada orang-orang. Beri mereka dorongan untuk merasa bertanggung jawab bagi keseluruhan usaha dengan memberi mereka tanggung jawab yang tidak dilakukan oleh orang lain. Setelah itu, tambahkan batas waktu bagi mereka dalam pelaksanaan ide tersebut. Pada saat prioritas lain menyela, orang tersebut akan memilih untuk tetap melaksanakan ide Anda dari pada proyek lain yang tidak mempunyai tenggat waktu yang kontribusi mereka tidak diperhatikan atau kurang penting.

Dalam mengatasi inersia, penting untuk membuktikan nilai dari ide yang Anda usulkan dan meminta tindakan nyata untuk menjalankan ide Anda. Sementara itu, dalam menghadapi perubahan kepentingan dan prioritas, kunci utamanya adalah berkomunikasi secara terbuka dan fleksibel, yaitu degan menegaskan kembali kepentingan bersama, mendekatkan hubungan Anda dengan pengambil keputusan, membuat orang berpengaruh menjadi pendengar penting, membangun akuntabilitas dengan memberikan peran dan batas waktu. Dengan cara ini, Anda dapat menangani kedua masalah tersebut dengan lebih baik, meningkatkan peluang mendapatkan dukungan dan komitmen individu untuk ide yang Anda usulkan.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.

Tiga Strategi Rahasia : Menciptakan Keterkaitan Melalui Kepentingan Bersama Dalam Penjualan Ide Anda

Di sebuah kota kecil dua orang sahabat lama, yaitu Ani dan Rudi berkumpul untuk berbagi pengalaman tentang bagaimana mereka memasarkan ide. Ani, seorang pebisnis yang penuh gairah dengan ide bisnis kreatifnya yang sering kali merasa kesulitan untuk meyakinkan investor tentang potensi proyeknya. Sementara, Rudi adalah seorang akademisi yang bersemangat dengan ide-ide inovatifnya yang merasa bahwa ide-idenya belum sepenuhnya diterima di lingkungan pendidikan.

Percakapan mereka berlangsung seperti di bawah ini :

Ani : “Rudi, sepertinya ide bisnisku yang kreatif belum membuat investor terpikat. Aku terlalu fokus pada kehebatan ideku, tetapi seringkali lupa untuk memahami apa yang benar-benar mereka butuhkan.”

Rudi : “Aku merasakan hal yang serupa. Ide-ide inovatifku belum sepenuhnya diterima di dunia pendidikan. Aku cenderung ‘memborbardir’ audiensku dengan detail-detail teknis, tanpa benar-benar mengkaitkan ide-ideku dengan apa yang mereka cari.”

Dari permasalahan yang mereka alami tersebut, mereka membicarakan tiga strategi penting dalam menjual ide yang dapat kita ambil pelajarannya. Ketiga strategi tersebut adalah :

Strategi # 1 : Mendengarkan Dengan Makna : Memahami Kebutuhan Orang Lain Dengan Empati

Ani : “Apa yang bisa kita lakukan ? Bagaimana kita bisa membuat ide kita menjadi lebih menarik dan terhubung dengan kebutuhan orang lain ?”

Rudi : “Mungkin kita perlu mulai mendengar dengan lebih dalam. Sama seperti saat kita berbicara dengan teman dekat, kita harus memahami kebutuhan investor dan audiens dunia pendidikan dengan empati.”

Ani : “Aku pernah bertemu dengan seorang investor yang menolak ide bisnisku. Dia ingin lebih tahu bagaimana ideku bisa memberi solusi bagi masalah yang sedang dihadapi oleh pasar.’

Rudi : “Sama halnya, guru-guru di sekolah juga lebih menghargai ide yang bisa langsung memberikan solusi bagi tantangan dalam proses belajar mengajar.”

Mendengarkan untuk memahami kebutuhan orang dengan empati mengacu pada kemampuan kita untuk mendengarkan bukan hanya secara fisik, tetapi juga secara emosional dengan upaya memahami dan merasakan apa yang dirasakan oleh orang lain.

Hal ini melibatkan lebih dari sekadar mendengarkan kata-kata yang diucapkan oleh orang lain. Ini juga bertujuan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang diungkapkan oleh orang lain dengan cara mempertimbangkan perasaan dan perspektif mereka.

Strategi # 2 : Mengidetifikasi Kebutuhan Bersama : Menemukan Keselarasan Dalam Keinginan

Ani : “Jadi, kita perlu menemukan kesamaan dalam apa yang mereka butuhkan dari ide kita.”

Rudi : “Tepat ! Aku mulai melihat bahwa semua pihak ingin solusi yang praktis, mudah diimplementasikan dan memberikan dampak langsung.”

Ani : “Begitu juga dengan investor. Mereka menginginkan sesuatu yang bisa memberikan nilai bagi pasar secara langsung.”

Menemukan kebutuhan bersama untuk mendapatkan keselarasan dalam keinginan merujuk pada proses menemukan titik temu atau kesamaan dalam kebutuhan, keinginan atau tujuan antara kita dan orang lain. Ini melibatkan pencarian aspek-aspek dimana kepentingan orang lain saling bersinggungan atau saling melengkapi dengan kepentingan kita.

Strategi # 3 : Menyamakan Ide Dengan Kebutuhan Bersama : Mengolah Presentasi Ide

Ani : “Jadi, kita harus mengadaptasi cara kita menyajikan ide. Kita harus menonjolkan bagaimana ide kita memberikan solusi langsung dan memberikan nilai bagi pasar.”

Rudi : “Aku akan lebih fokus pada bagaimana ide-ideku bisa langsung memberikan manfaat dalam proses belajar mengajar, bukan hanya sekadar teknis.

Menyamakan ide dengan kebutuhan bersama untuk mengolah presentasi ide adalah tentang mengkaitkan dan menyajikan ide atau proposal kita dengan cara yang menggambarkan bagaimana ide tersebut dapat menjadi solusi atau memberikan nilai tambah bagi tujuan yang diinginkan oleh orang lain. Hal ini membantu untuk mendapatkan dukungan dan penerimaan yang lebih besar terhadap ide atau proposal yang kita ajukan kepada orang lain.

Melalui proses mendengarkan dengan lebih dalam, mengidentifikasi kebutuhan bersama dan menyamakan ide dengan kebutuhan tersebut, maka Ani dan Rudi merasakan perubahan besar dalam respon yang mereka terima ketika mereka menjual ide. Mereka menyadari bahwa bukan hanya kehebatan ide yang mereka tawarkan, tetapi juga bagaimana ide itu dapat benar-benar memenuhi kebutuhan orang lain.

Cerita Ani dan Rudi tersebut bisa memberikan perjalanan baru bagi kita dalam menjual ide kepada orang lain. Untuk sukses dalam menjual ide, maka kita perlu lebih dari sekadar ‘memborbardir’ dengan detail teknis. Yang terpenting adalah bagaimana kita mampu memahami dan menyentuh kepentingan bersama. Itulah rahasia yang dapat membawa ide-ide kita pada tingkat yang lebih mendalam dan efektif.

Mengungkapkan Kepentingan Pihak Lain: Membangun Jembatan Dalam Penjualan Ide Anda

Ketika kita berbicara tentang menjual ide, seringkali kita fokus pada seberapa meyakinkan kita terhadap pandangan kita sendiri. Namun, ada satu elemen kunci yang sering kita lupakan, yaitu kepentingan pihak lain.

Bagaimana kita bisa menciptakan koneksi dengan pihak lain dengan cara yang tidak hanya meyakinkan, tetapi juga memperhatikan kepentingan mereka ?

(Sell dan Moussa, 2007) menjelaskan ada dua acara yang dapat membantu kita menjembatani kesenjangan ini.

Cara # 1 : Menjadikan Kepentingan Bersama Sebagai Bagian Rencana dan Persiapan Anda.

Untuk ini, maka Anda perlu mencari informasi yang melatari situasi yang dihadapi oleh pihak lain, misalnya masalah, keprihatinan dan hambatannya. Dalam praktiknya, Anda bisa mendapatkan informasi tersebut melalui perbicangan dengan staf di divisi orang tersebut atau dengan meminta masukan dari rekan-rekan Anda.

Contohnya, saat Anda ingin mengajak mitra Anda untuk membangun proyek kreatif, Anda mendapatkan informasi bahwa mereka peduli dengan efisiensi dan kualitas hasil. Dengan mengetahui hal tersebut, maka Anda dapat merancang pendekatan yang mempertimbangkan kedua aspek tersebut. Anda dapat menunjukkan bagaimana proyek kreatif yang akan Anda jalani bersama tidak hanya akan meningkatkan kualitas, tetapi juga mempercepat proses.

Cara # 2 : Pembalikan Peran : Belajar Dari Kaca Mata Orang Lain.

Untuk cara ini, sebagai bagian dari eksperimen, maka Anda meminta salah seorang dari rekan Anda untuk menjadi Anda dan Anda menjadi rekan Anda selama beberapa waktu. Lakukan adegan penjualan ide bersama rekan Anda tersebut dan perhatikan argumentasi serta perasaan yang muncul saat Anda mendengarkan penjualan ide Anda. Kemampuan Anda untuk memahami perspektif orang lain akan menjadi bagian penting untuk membuat upaya ini menjadi lebih produktif.

Misalnya, selama eksperimen tersebut, Anda menyadari bahwa rekan Anda lebih memperhatikan aspek praktis dalam sebuah proyek, sementara Anda cenderung lebih terfokus pada aspek kreatifnya. Hal ini akan memberikan Anda wawasan yang sangat berharga. Ketika Anda mencoba menjual ide Anda, maka Anda bisa menyusunnya sedemikian rupa, sehingga ide yang Anda jual tidak hanya memenuhi keinginan kreatif Anda, tetapi juga menyentuh sisi praktis yang mereka hargai.

Demikianlah, pengungkapan kepentingan pihak lain merupakan jembatan dalam penjualan ide Anda.

Dalan dunia dimana kita berjuang untuk menjual ide-ide kita, maka memahami dan mengekspresikan kepentingan pihak lain adalah senjata rahasia. Menjadikan kepentingan bersama dari pihak lain dan belajar dari perspektif pihak lain melalui pembalikan peran dapat menciptakan kesamaan tujuan yang memperkuat daya tarik ide kita.

Menguasai Seni Negosiasi: Empat Tahap Untuk Menjual Ide Anda

Apa yang terlintas dalam benak Anda ketika Anda mendengar kata “negosiasi” ? Mungkin sebagian dari kita membayangkan dua orang duduk dalam sebuah ruangan, berdebat keras, dan mencari jalan untuk mencapai kesepakatan. Namun, sebenarnya seni negosiasi jauh lebih luas dari pada itu.

Seni negosiasi adalah ketrampilan yang luas, aplikatif dan relevan dalam banyak aspek kehidupan kita. Bukan hanya sekadar situasi klasik tawar menawar dalam bisnis atau transaksi. Ini adalah ketrampilan yang dapat membantu kita berkomunikasi dengan lebih baik, mencapai pemahaman dan mencapai tujuan dalam berbagai konteks interpersonal dan profesional.

Bagaimana jika saya memberitahu Anda bahwa Anda bisa menggunakan ketrampilan negosiasi untuk menjual ide Anda ?

Berbicara tentang ide, inilah tahap tentang bagaimana Anda dapat memanfaatkan seni negosiasi untuk menjual ide Anda. Ada empat tahap kunci yang perlu Anda lakukan, yaitu persiapan, penyelidikan, penawaran dan penutupan (Sell dan Moussa, 2007).

Tahap # 1 : Persiapan

Dalam seni negosiasi, persiapan adalah kunci. Tahap pertama dalam menjual ide Anda adalah memahami semua elemen yang terlibat dalam tawar menawar. Ini mencakup pemahaman gaya tawar menawar orang yang terlibat, tujuan Anda, standar atau norma yang mendasari negosiasi, hubungan Anda dengan pihak yang terlibat, kepentingan Anda dan pihak lain serta kemungkinan kompromi yang dapat dicapai berdasarkan kepentingan pihak yang terlibat.

Sebagai contoh, ketika Anda ingin meyakinkan tim proyek untuk menerima ide Anda, maka Anda perlu memahami siapa mereka dan bagaimana mereka biasanya berinteraksi. Apakah mereka cenderung menawar dengan keras atau lebih suka berdiskusi dengan damai ? Anda perlu membuat daftar tujuan yang ingin Anda capai dengan ide Anda dan mempertimbangkan standar dan norma yang berlaku dalam proyek tersebut.

Tahap # 2: Penyelidikan

Tahap berikutnya adalah penyelidikan. Inilah saatnya Anda mulai bertukar informasi tentang masalah yang Anda hadapi dengan mitra negosiasi. Pertukaran informasi perlu dimulai dengan mengajukan pertanyaan tentang situasi yang mereka hadapi dan apa yang bisa Anda lakukan untuk membantu mereka untuk mengatasinya.

Pada tahap ini, Anda mendekati rekan-rekan tim Anda untuk mendengarkan perspektif mereka tentang masalah yang ingin Anda selesaikan. Anda bertanya tentang hambatan apa yang mereka lihat dan apa yang menurut mereka menjadi solusi terbaik. Ini adalah saat yang penting untuk mendengarkan dengan seksama tanpa mencoba menjual ide Anda terlalu dini.

Tahap # 3 : Penawaran

Setelah Anda memahami situasi dengan baik, tahap selanjutnya adalah membuat penawaran konkrit. Ini adalah saatnya Anda mengusulkan solusi yang bisa menyelesaikan masalah yang dipertentangkan.

Ketika Anda merasa telah mendengarkan dengan cukup baik dan memahami perspektif tim Anda, maka Anda dapat mulai mengusulkan ide Anda. Anda menjelaskan dengan jelas dan tegas bagaimana ide Anda akan mengatasi masalah yang ada. Anda juga perlu mempresentasikan ide Anda sebagai solusi yang bisa menguntungkan semua pihak dengan menekankan manfaat bagi tim dan perusahaan.

Tahap # 4 : Penutupan

Tahap terakhir adalah penutupan. Ini adalah saat Anda mencapai kesepakatan dan memastikan komitmen semua pihak terhadap kesepakatan tersebut. Komitmen yang dihasilkan seharusnya berkaitan dengan pencapaian tujuan yang sama dari semua pihak yang terlibat.

Saat Anda akhirnya mencapai kesepakatan dengan tim Anda, maka Anda dan tim Anda merasa puas. Anda dan tim Anda telah berdiskusi dengan baik, memahami kepentingan masing-masing dan mencapai solusi yang Anda dan tim Anda akan sukses. Anda dan tim Anda semua berkomitmen untuk melaksanakan ide tersebut dengan sebaik-baiknya.

Jadi, itulah empat tahap penting dalam seni negosiasi untuk menjual ide Anda. Persiapan, penyelidikan, penawaran dan penutupan adalah kunci untuk keberhasilan meyakinkan orang lain tentang ide Anda. Ingatlah bahwa negosiasi adalah seni yang dapat dipelajari dan ditingkatkan. Dengan praktik, pembelajaran dan kesabaran, maka Anda bisa menjadi maestro dalam seni negosiasi dan menjual ide Anda dengan lebih efektif.

Negosiasi Merupakan Jalan Untuk Menjual Ide Anda

Kepentingan yang bertentangan tidak selalu menjadi akhir dari penjualan ide Anda. Apabila kepentingan bersama yang dimiliki oleh Anda dan pihak lain lebih besar dari pada perselisihan Anda, maka Anda tetap dapat melangkah maju.

(Sell dan Moussa, 2007) menjelaskan bahwa jika Anda menghadapi hal tersebut, maka negosiasi (tawar menawar) merupakan hal yang dapat Anda lakukan. Negosiasi membantu Anda untuk menemukan pemecahan bagi kepentingan Anda yang bertentangan dengan pihak lain.

Pada saat tidak ada lagi sesuatu yang dapat Anda usahakan, maka Anda menghadapi kemungkinan untuk melakukan negosiasi guna menentukan siapa yang akan diuntungkan. Di dalam organisasi, hal-hal seperti anggaran, penggunaan otoritas, pengawasan program dan penetapan proyek sering kali berkaitan dengan tawar menawar.

Mari kita lihat contoh hipotetik berikut ini dari negosiasi berbasis organisasi. Kisah ini datang dari sejarah Proyek Alpha yang terkenal yang bermuara pada pengembangan fusi energi.

Tugas untuk mengkoordinasikan kaum jenius yang mengembangkan proyek ini jatuh pada seorang pria yang bernama Robert, salah satu ahli energi yang terkenal. Sebagaimana kemudian diceritakan oleh peneliti yang terlibat, tugas memimpin Proyek Alpha ini telah mengubah Robert dari seorang yang “peragu” dan “pemalu” menjadi seorang eksekutif yang “tegas”.

Keberhasilan Robert memimpin Proyek Alpha ini bergantung pada kemampuannya untuk menemukan dan memenuhi kepentingan setiap individu yang beragam dari para ilmuwan yang bekerja di bawah kepemimpinannya, lalu memanfaatkan kemampuan negosiasi dan manajemennya untuk menjaga agar proyek tetap berjalan.

Satu keadaan yang dihadapi oleh Robert melibatkan Edward, orang yang kemudian menemukan energi hydrogen. Edward menjadi frustasi karena Robert memaksanya untuk kosentrasi pada pengembangan fusi energi yang menurut Edward terlalu rutin. Sambil memperlihatkan kemarahannya, Edward mundur dari tim pengembangan fusi energi dan mengancam akan meninggalkan seluruh Proyek Alpha, kecuali tuntutannya untuk mendapatkan pekerjaan yang lebih menarik dipenuhi. Tugas Robert adalah menjual ide kepada Edward untuk tetap berada dalam Proyek Alpha tersebut.

Robert mengundang Edward ke kantornya dan membiarkan Edward mengungkapkan rasa frustasinya tentang tugas yang diembannya. Setelah itu, Robert mulai mengajukan pertanyaan kepada Edward dan langsung bisa mengetahui dua hal yang diinginkan oleh Edward.

Pertama, Edward ingin menggunakan waktunya untuk menyelidikan kemungkinan dari pengembangan peralatan energi hydrogen, sebuah proyek yang menurut Edward prospeknya jauh lebih besar dari pada proyek fusi energi, tetapi mengandung kepentingan teoritis lebih besar dalam bidang energi. Kedua, Edward menginginkan waktu bertemu yang lebih banyak dengan Robert─interaksi yang belum diperolehnya akibat struktur birokrasi dari Proyek Alpha.

Robert kemudian menawarkan sebuah kesepakatan. Pertama, dia setuju Edward melakukan proyek pengembangan energi hydrogennya, tetapi hanya dalam waktu-waktu tertentu. Kedua, dia bersedia menjadwalkan waktu satu jam setiap minggu untuk bertemu dengan Edward. Sebuah pengorbanan bagi Robert karena jadwalnya yang sangat sibuk sebagai direktur dari keseluruhan proyek tidak memberinya banyak waktu luang. Sebagai imbalannya, Edward harus bersedia tetap terlibat dalam proyek pengembangan fusi energi yang sangat penting dan menaati perintah Robert.

Edward setuju. Keindahan dari pengaturan ini dari sudut pandang Robert adalah biaya yang rendah bagi seluruh upaya tersebut. Memang, dia harus sedikit melakukan kompromi menyangkut proyek pengembangan energi hydrogen yang dilakukan oleh Edward dan bersedia menyisihkan waktu untuk bertukar pikiran dengan Edward. Robert akan mendapat banyak inspirasi dari pertemuan tersebut, begitu juga dengan Edward. Dengan mengetahui kepentingan Edward dan bukannya berdebat dengan dia mengenai siapa yang memimpin, Robert berhasil mempertahankan Edward dan Proyek Alpha.

Demikianlah, melakukan negosiasi dengan pihak lain dapat memenuhi kepentingannya dalam menjual ide Anda.

Memperhatikan kepentingan orang lain adalah faktor penting dalam memperkuat daya tarik ide Anda. Semakin banyak kepentingan yang dapat Anda selesaikan dengan ide yang Anda tawarkan, semakin besar dukungan yang Anda kumpulkan untuk keberhasilan gagasan Anda.