SAMPAIKANLAH PESAN ANDA, UBAHLAHLAH DUNIA

Setiap Orang WAJIB BICARA, Tetapi Bukan Asal Bicara

Jadilah, MESSENGER Yang Bermanfaat Bagi Orang Lain

Dua Cara Terakhir Untuk Menggugah Sisi Intuitif Audiens Presentasi Anda Untuk Menawarkan Ide Anda

Dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas”, G. Richard Sell dan Mario Moussa menyebutkan bahwa setiap kali Anda menjual sebuah ide dengan menggunakan model PCAN (problem, cause, answer, net benefits), maka Anda perlu melakukannya pada dua sisi audiens Anda, yaitu rasional dan intuitif-nya.

Pada aspek rasional, agar persuasif, maka Anda perlu menggunakan perangkat yang mengerahkan bentuk bukti yang sesuai untuk mendukung setiap elemen model PCAN seperti yang dijelaskan pada tulisan tiga minggu yang lalu.  Sementara itu, untuk mengaktifkan sisi intuitif dari audiens Anda, maka telah dijelaskan tiga cara seperti yang diuraikan pada tulisan dua minggu yang lalu dan tiga cara tambahan seperti yang diungkapkan pada tulisan minggu yang lalu.

Tulisan kali ini akan memaparkan dua cara terakhir untuk merangsang sisi intuitif audiens Anda untuk menjajakan ide Anda.

Cara # 1: Bangunlah Jembatan dengan Menggunakan Analogi dan Metafora

Analogi dan metafora keduanya membuat perbandingan antara dua objek atau konsep yang tidak terkait dan berbeda. Analogi membuat perbandingan antara dua hal sedemikian rupa, sehingga Anda dapat melihat hubungan antara keduanya. Metafora adalah salah satu jenis kiasan yang membantu untuk membuat perbandingan antara dua hal. Dengan kata sederhana, analogi adalah perbandingan antara dua hal dan metafora adalah alat yang digunakan untuk membuat perbandingan tersebut.

Analogi dan metafora adalah cara terbaik untuk melakukan penjualan ide yang mudah diingat karena keduanya membangun jembatan konseptual. Ketika Anda berbicara tentang sesuatu yang tidak terlalu dikenal oleh pendengar Anda, maka Anda perlu memulainya dengan sesuatu yang mereka ketahui lalu dari sana Anda bergerak kepada ide yang Anda akan tawarkan.

Misalnya, ketika ahli fisika berbicara tentang lubang hitam di angkasa (daerah tarikan gravitasi yang sangat besar yang bahkan cahaya pun tidak dapat lolos darinya), karena tidak banyak orang yang dapat menyerap matematika yang diperlukan untuk menjelaskan fenomena ini secara lebih tepat, maka bisa digunakan metafora seperti pusaran air. Dengan demikian, siapapun bisa membayangkan suatu gambaran lubang hitam yang besar yang mengisap apa saja yang ada di sekitarnya. Dengan memberikan metafora seperti itu, maka para ahli fisika yang menjelaskan fenomena tersebut tidak terlalu kesulitan dalam mencari dana, menulis buku atau tampil dalam wawancara televisi.

Ketika membicarakan analogi dan metafora, semakin sederhana dan mudah dipahami suatu gambaran, maka semakin besar pengaruh yang ditimbulkannya. Sejarah termasuk sejarah organisasi Anda merupakan sumber analogi dan metafora yang berlimpah ketika Anda berusaha untuk saling membujuk mengenai masalah strategi.

Dalam buku yang berjudul Thingking in Time: The Uses of History for Decision Makers menjelaskan bagaimana metafora sejarah membantu memberikan bentuk pada keputusan kebijakan-kebijakan penting pemerintah. Bila Anda dapat mengajukan argumentasi bahwa strategi pilihan Anda sama dengan keberhasilan yang pernah dicapai dalam sejarah atau strategi lawan Anda sama dengan kegagalan yang pernah terjadi sebelumnya, maka Anda bisa membangun sebuah kasus berdasarkan analogi dan metafora yang efektif untuk hasil yang Anda inginkan.

Cara # 2: Doronglah Audiens Anda untuk Berpikir

Cara terakhir untuk membuat presentasi Anda mudah diingat berpusat pada menggerakan audiens Anda─mendorong mereka untuk memikirkan hal-hal baik yang tidak mereka kenal maupun mereka ketahui.

Ada empat hal yang dapat Anda lakukan ketika Anda ingin mendorong audiens Anda untuk berpikir. Pertama, mempertanyakan hal-hal yang pasti. Dengan mempertanyakan hal-hal yang pasti, seringkali Anda dapat membuat audiens Anda untuk memikirkan persoalan lama dengan cara yang baru.

Misalnya, apakah tujuan sesungguhnya dari kegiatan usaha adalah melayani para pemegang saham atau agar para pemasoknya tetap bisa berbisnis ? Pertanyaan yang pertama mendukung pandangan berorentasi keuntungan yang umumnya dianut oleh perusahaan. Tetapi, bagaimana dengan pertanyaan yang kedua ? Seseorang yang menentang inisiatif untuk membeli dari pemasok yang menetapkan harga tinggi dari luar negeri mungkin menggunakan pertanyaan itu untuk memaksa orang untuk memikirkan implikasi dari program membeli produk lokal.

Kedua, pembalikan. Balikan semuanya dan minta audiens Anda untuk memikirkan seperti apa dunia yang terbalik ini ? Misalnya, bagaimana organisasi Anda bisa meningkatkan penjualan dengan menaikkan harga ? Dan, apabila audiens Anda adalah penjual, mintalah mereka untuk menempatkan diri mereka sebagai pembeli.

Ketiga, berandai-andai. Buatlah asumsi dan ajaklah audiens Anda untuk menjelajahi bagaimana keadaan dunia apabila asumsi tersebut benar. Asumsi terbaik adalah menggunakan tren yang sedang berlaku dan buat menjadi begitu ekstrim. Carilah petunjuk yang bisa diterapkan dalam situasi Anda saat ini. Misalnya, anggaplah harga bensin dua puluh dolar per gallon. Mintalah audiens Anda berpikir, “Bagaimana keadaan usaha mereka dalam kondisi ini ?”

Keempat, rekonseptualisasi. Ini adalah favorit para pembuat strategi perusahaan dan visioner. Mintalah audiens Anda untuk memikirkan kembali sebuah tujuan atau misi mendasar sebagai bagian dari penjualan ide Anda. Misalnya, Anda ingin menjual ide Anda terkait dengan perluasan kegiatan usaha kepada perusahaan kelistrikan. Anda bisa minta audiens Anda untuk merekonseptualisasi perusahaan mereka sebagai “perusahaan energi” yang memungkinkan mereka untuk membuka rangkaian jasa dan kegiatan yang lebih luas dari pada sebelumnya.

Demikianlah, dua cara terakhir untuk merangsang intuitif audiens Anda dalam presentasi Anda yang akan membantu memasarkan ide Anda dengan melibatkan imajinasi mereka. Cara tersebut berfungsi sebagai pemberi kesan yang memungkinkan audiens Anda untuk dengan cepat dan mudah mengingat gagasan Anda.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.

Tiga Cara Tambahan Untuk Membangkitkan Sisi Intuisi Audiens Presentasi Anda Untuk Memasarkan Ide Anda

 

Dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas”, G. Richard Sell dan Mario Moussa mengungkapkan dua fakta penting. Pertama, menurut Wall Street Journal, setiap hari sekitar tiga puluh juta presentasi dalam bentuk PowerPoint disampaikan di seluruh dunia. Kedua, survei menunjukkan bahwa tujuh puluh delapan persen eksekutif mengakui bahwa mereka pernah tertidur selama presentasi perusahaan.

Fakta-fakta ini menjadi alasan yang mendesak untuk mengupayakan suatu usaha yang efektif guna menarik perhatian audiens Anda saat Anda menyampaikan ide. Audiens Anda mempunyai dua sisi yang perlu dipertimbangkan dalam pengambilan keputusan, yaitu rasional dan intuitif.

Tulisan minggu lalu telah menjelaskan tiga cara untuk merangsang sisi intuitif audiens Anda untuk memperkuat penjualan ide Anda. Tulisan sekarang ini akan menambahkan tiga cara lainnya yang dapat membantu Anda untuk memasarkan ide Anda.

Cara # 1: Ceritakan Sebuah Kisah

Untuk menjual ide, menggunakan cerita akan membuat audiens Anda lebih bersemangat mendengarkan ide Anda dari pada menggunakan data statistik. Cerita mempunyai beberapa keunggulan. Pertama, cerita langsung melibatkan audiens Anda yang memberikan mereka sesuatu yang konkrit untuk dibayangkan. Kedua, cerita mempunyai banyak bagian yang menggerakkan yang semuanya mempengaruhi satu sama lain.

Ketika Anda menawarkan sebuah ide, maka Anda ingin agar audiens Anda tidak saja memahami ide Anda, tetapi juga proses yang menuntun mereka pada ide tersebut. Hal ini menyangkut kisah perburuan.

Kisah perburuan dimulai dengan tampilan masalah yang ada secara cepat dan jelas. Setelah itu, Anda memimpin audiens Anda pada pencarian yang Anda lakukan untuk mencari jawaban terbaik. Perlihatkan pada mereka sebuah kisah kepada pendengar Anda dengan menampilkan karakter/orang tertentu apa yang dilakukannya untuk membawa mereka untuk menemukan jawabannya.

Versi khusus dari kisah perburuan adalah misteri. Ketika Anda menceritakan sebuah misteri, Anda memberi petunjuk agar audiens Anda bertanya-tanya “Siapa yang melakukan atau apa yang terjadi selanjutnya ?” Ketika Anda hendak menjual ide, maka Anda dapat menggunakan karakter/orang tertentu dan apa yang dilakukannya. Anda tidak perlu menceritakan semuanya, namun Anda meninggalkan sisa cerita untuk menjadi misteri agar audiens Anda penasaran dan membeli ide Anda. Cara ini pernah dilakukan oleh sutradara film terkenal, David Lynch ketika menjual sebuah program televisi berjudul Mulholland Drive kepada senior eksekutif ABC entertainment di Hollywood.

Cara # 2: Buatlah Secara Khusus

Untuk membuat presentasi yang khusus untuk menjual ide Anda, maka Anda dapat berbicara tentang hal-hal tertentu yang dirasakan bersama oleh Anda dan audiens Anda tentang masalah yang dituju oleh ide Anda. Ungkapkan kepada audiens Anda tentang kisah Anda sendiri yang Anda alami di dalam suatu lokasi pada waktu tertentu.

Ceritakan bagaimana Anda mengalami kesulitan akibat situasi yang berusaha Anda pecahkan dan bagaimana ide yang Anda utarakan dapat memecahkan masalah tersebut. Cara ini menggunakan pendekatan pengalaman pribadi. Pendekatan orang pertama ini dapat membuat proses pengambilan keputusan oleh audiens Anda dari ide yang Anda sajikan menjadi menarik perhatian dan menandainya dengan peristiwa yang mudah diingat.

Ketika Anda mencerita pengalaman pribadi Anda yang berkaitan dengan masalah yang sama yang mereka hadapi, maka Anda akan membuat audiens Anda terhubung dengan cerita Anda. Audiens Anda akan memvisualisasikan, membubuhi dan mengelilingi cerita Anda dengan konteks mereka sendiri. Hal itu akan membuat ide Anda akan semakin jelas, bisa dipercaya dan mudah diingat kembali oleh mereka.

Cara # 3: Buatlah Menjadi Teka-Teki

Orang-orang menyukai teka-teki. Hal ini karena teka-teki memberikan tantangan mental. Dengan teka-teki ini, Anda bisa melibatkan audiens Anda untuk melihat siapa yang bisa menjadi orang pertama yang dapat memecahkan teka-teki tersebut.

Dalam menjual ide yang Anda tawarkan, carilah teka-teki yang berhubungan dengan masalah yang sedang berusaha mereka atasi. Misalnya, Anda ingin menjual ide menghasilkan uang. Anda dapat mengajukan teka-teki “usaha apa yang bisa menghasilkan uang lebih banyak dengan bekerja lebih sedikit ?

Penggunaan teka-teki akan berhasil dengan lebih baik apabila solusi terhadap teka-teki tersebut tepat dengan apa yang Anda inginkan agar diingat oleh audiens Anda tentang ide yang sedang Anda jual.

Demikianlah, tiga cara tambahan untuk merangsang intuisi audiens dalam presentasi Anda yang akan membantu memasarkan ide Anda dengan melibatkan imajinasi mereka. Cara tersebut bertindak sebagai pengait yang memungkinkan audiens Anda untuk mengingat ide Anda dengan cepat dan mudah.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.

Tiga Cara Menggugah Sisi Intuisi Audiens Presentasi Anda Untuk Menjual Ide Anda

G. Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” mengungkapkan dua fakta, yaitu :

  • Menurut Wall Street Journal, sekitar tiga puluh juta presentasi dalam bentuk PowerPoint disampaikan setiap hari di dunia, dan
  • Tujuh puluh delapan persen eksekutif yang disurvei mengatakan bahwa mereka tertidur selama presentasi perusahaan.

Fakta di atas perlu menjadi upaya untuk menyelamatkan penjualan ide Anda dari kurangnya perhatian yang diberikan oleh audiens Anda.

Audiens Anda dalam mengambil keputusan mempunyai sisi rasional dan intuitif. Dukungan terhadap ide Anda untuk menggugah sisi rasional dari audiens Anda telah dijelaskan pada tulisan minggu yang lalu.

Tulisan ini akan menjelaskan tiga cara yang dapat Anda gunakan untuk menggugah sisi intuitif dari audiens Anda.

Cara # 1: Menggunakan Gambar Yang Relevan

G. Richard Shell dan Mario Moussa mengutarakan bahwa ketika infeksi bakteri menjadi masalah serius bagi rumah sakit dengan ribuan orang meninggal setiap tahun karena adanya penyebaran kuman, ide yang meminta para pegawai rumah sakit─terutama petugas kesehatan─ untuk mencuci tangan mereka setelah setiap pemeriksaan pasien ternyata tidaklah mudah. Singkatnya, kesehatan rumah sakit memiliki masalah penjualan ide yang klasik. Masalah yang sama juga terjadi dalam setiap organisasi mana pun yang memberlakukan tindakan terbaik yang baru pada saat kebiasaan lama sudah begitu melekat.

Dengan berbagai cara, akhirnya pihak rumah sakit menemukan sebuah cara yang jitu, yaitu menggunakan gambar bakteri yang melekat pada tangan seorang petugas rumah sakit yang gambar tersebut menjadi screen savers di semua komputer rumah sakit. Dimana pun para petugas rumah sakit itu berada, gambar-gambar tersebut selalu mengikuti mereka. Akibatnya, ketaatan petugas rumah sakit untuk mencuci tangan meningkat hingga mencapai hampir 100 persen.

Gambar aktual bakteri yang melekat pada pertugas rumah sakit tersebut bernilai lebih dari pada seribu kata-kata. Hal ini memberikan pamahaman kepada kita bahwa orang akan memberikan tanggapan pada ide-ide yang mudah divisualisasikan, karena gambar bisa diingat kembali setiap saat. Para psikolog menyebutnya sebagai fenomena “ketersediaan”.

Cara # 2: Menggunakan Demonstrasi Yang Simbolik

Tidak ada yang lebih jelas selain sesuatu yang bisa dilihat dan disentuh oleh pendengar Anda atau pengalaman yang dapat mereka rasakan. Kegiatan demonstrasi yang dapat disombolkan merupakan cara yang luar biasa untuk membuat sebuah ide mudah diingat.

G. Richard Shell dan Mario Moussa menjelaskan bahwa pimpinan tertinggi America Online (AOL) pernah membuat dinosaurus T-Rex berukuran raksasa dari kayu yang mewakili Microsoft lalu memajangnya dalam sebuah acara retret karyawan. Pesannya adalah jasa jejaring Microsoft yang baru adalah makhluk yang akan mengganyang bisnis utama AOL. Ratusan karyawan kemudian mendaftarkan diri untuk bertempur melawan Microsoft dengan menuliskan nama mereka pada T-Rex tersebut. Presiden AOL, Ted Leonsis, kemudian mengakui bahwa dinosaurus tersebut hanya hiperbola, tapi dia mempercayainya. Tujuannya adalah untuk menggerakkan karyawannya untuk menghadapi pesaingnya agar bisnisnya bisa tetap hidup.

Cara # 3: Menggunakan Emosi Anda

Audiens Anda akan cenderung untuk percaya pada ide Anda apabila Anda menunjukkan bahwa Anda sendiri percaya pada ide Anda. Yang membuat yakin adalah keyakinan itu sendiri terutama bila keyakinan tersebut didukung oleh perasaan yang tulus. Emosi memberikan daya pada sebuah presentasi yang mengatakan : “ide ini penting bagi saya”.

G. Richard Shell dan Mario Moussa menerangkan bahwa momen penting presentasi Jenderal George C. Marshall, Panglima Angkatan Darat Amerika Serikat, kepada Presiden Roosevelt untuk memberikan keyakinan untuk mempersiapkan diri menghadapi perang dunia II ketika Marshall membiarkan emosinya keluar. Marshall berkata kepada Presden, “Saya tidak begitu tahu cara mengungkapkan perasaan saya mengenai hal ini kepada Presiden AS. Tapi, saya akan menyampaikan hal ini kepada Anda bahwa Anda harus melakukan sesuatu dan Anda harus melakukannya hari ini”.

Sebagai aturan umum, Anda harus menimpan emosi Anda untuk sebagian ide-ide yang paling mendesak. Jika tidak, orang akan berhenti mendengarkan Anda. Namun, jangan takut untuk memperlihatkan perasaan Anda ketika masalahnya penting dan pendengar Anda tampaknya tidak memahami hal tersebut.

Demikianlah, tiga cara menggugah sisi intuisi audiens presentasi Anda untuk menjual ide Anda. Tiga cara tersebut dapat membantu penjualan ide Anda dengan melibatkan imajinasi audiens Anda. Hal itu adalah pengait yang akan digunakan oleh audiens Anda untuk mengingat ide Anda secara cepat dan mudah.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.

Lima Jenis Bukti Untuk Mendukung Ide Yang Anda Jual Dengan Menggunakan Model PCAN

Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” mengungkapkan konsep dasar penjualan ide. Mereka mengatakan bahwa Woo adalah persuasi berbasis hubungan, sebuah proses strategis untuk mendapatkan perhatian orang lain untuk menyampaikan ide Anda dan mendapatkan persetujuan untuk rencana serta proyek Anda.

Untuk alasan yang rasional dari penjualan ide, G. Richard Shell dan Mario Moussa memperkenalkan dengan model PCAN. Singkatan dari problem, cause, answer dan net benefits. Model ini memberikan Anda sebuah struktur yang di dalamnya Anda bisa menggunakan semua informasi yang telah Anda kumpulkan. Disinilah Anda dapat menseleksi argumentasi dan bukti yang memenuhi kepentingan audiens Anda, meningkatkan keyakinan mereka dan mengakomodasi bahasa yang mereka pahami untuk membahas masalah yang mereka hadapi.

Saat Anda membuktikan tiap elemen dalam model PCAN, maka Anda perlu mengerahkan bentuk bukti yang sesuai untuk mendukung setiap elemen. Bukti apa yang Anda miliki untuk pernyataan Anda bahwa ada sebuah masalah ? Bukti apa yang mendukung argumentasi Anda mengenai penyebab permasalahan tersebut ? Dapatkah Anda menunjukkan bahwa solusi Anda akan berhasil ? Dan siapa—selain Anda—yang berpendapat bahwa jawaban Anda adalah yang terbaik setelah mempertimbangkan berbagai hal ?

Dalam menggunakan model PCAN tersebut, ada lima jenis bukti yang dapat Anda gunakan untuk mendukung ide yang Anda jual.

Jenis Bukti #1 : Data Statistik

Hal yang paling utama dalam penjualan produk adalah adanya konsumen yang potensial. Ide dan produk yang bagus tidak akan berguna jika tidak ada peminatnya. Data statistik dapat membantu Anda untuk mengidentifikasi peminat produk atau layanan yang bisa dijadikan target pasar.

Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” menjelaskan bahwa Panglima Angkatan Darat Amerika Serikat, Jenderal George C. Marshall ketika rapat dengan Presiden Franklin D. Roosevelt untuk memprotes pemotongan belanja militer oleh Kongres menggunakan data statistik mengenai kekuatan tentara Jerman dan Amerika. Data statistik tersebut menjadi fondasi bagi pesannya tentang masalah yang dihadapi oleh Amerika Serikat.

Jenis Bukti #2 : Contoh

Contoh memainkan peran kunci dalam hampir setiap penjualan ide yang bagus, seperti yang telah diperlihatkan oleh para pembujuk ulung sepanjang masa. Tokoh kemanusian Albert Schweitzer menjelaskan bahwa contoh bukanlah hal utama dalam mempengaruhi orang, melainkan satu-satunya. Karena alasan inilah, kegiatan amal seringkali memilih poster anak kecil sebagai gambaran wajah untuk penyakit dan masalah sosial yang coba mereka sembuhkan.

Kadang-kadang satu contoh sudah mampu menjual sebuah ide. Fakta bahwa seorang pelanggan telah ditodong dengan pistol di sebuah mall menciptakan situasi yang harus ditanggapi oleh pengelola mall.

Jenis Bukti #3 : Pengalaman Langsung-Demonstrasi dan Barang Berwujud

Pengalaman langsung adalah sumber bukti yang sangat penting. Bila Anda berusaha membujuk seseorang dengan ide baru, maka demonstrasi merupakan bukti yang bisa memberikan keyakinan yang cepat. Itulah sebabnya mengapa seorang agen mobil membujuk konsumen mereka dengan uji coba mengemudi mobil baru dan perusahaan produk konsumen membagi-bagikan contoh gratis dari produk yang mereka luncurkan.

Barang berwujud juga bisa sangat persuasif. Seandainya cerita Panglima Angkatan Darat Amerika Serikat, Jenderal George C. Marshall bisa menunjukkan telegram yang memperlihatkan bahwa Hitler bermaksud menyerang Amerika, maka dia tidak akan membutuhkan data statistik mengenai kekuatan angkatan udara. Presiden Franklin D. Roosevelt pasti akan segera melihat kebutuhan untuk mempersiapkan diri menghadapi perang. Bukti barang berwujud yang ada di tangan Anda akan berbicara lebih keras dibandingkan bentuk bukti lainnya.

Jenis Bukti #4 : Kesaksian Pribadi

Bila pendengar Anda tidak dapat langsung mengalami bukti yang Anda sampaikan, maka hal berikutnya yang sebaiknya Anda lakukan adalah mengajak orang yang telah mengalaminya dan memintanya untuk memberikan kesaksian. Sebagai contoh, Anda bisa mengajak pelanggan yang telah mencoba produk yang Anda jual untuk memberikan kesaksian kepada calon konsumen Anda lainnya untuk memberikan keyakinan kepada calon konsumen tersebut bahwa produk yang Anda jual berkualitas.

Bentuk bukti kesaksian lain yang sangat berpengaruh adalah rekomendasi dari seorang ahli yang dapat dipercaya. Ketika seorang dokter mengatakan pada Anda bahwa berdasarkan pengetahuan dan pengalamannya, dia akan meminum obat yang sama atau melakukan operasi yang sama dengan yang dia anjurkan kepada Anda, maka Anda sedang mendapatkan bukti kesaksian yang sangat kuat.

Jenis Bukti #5 : Konsensus Sosial

Bentuk bukti kelima dan terakhir adalah konsensus sosial. Bentuk narasi dari bukti ini berbunyi seperti ini “semua orang tahu bahwa ….”. Dengan menggunakan bukti konsensus sosial ini, maka Anda dapat bersandar pada kebenaran yang diterima secara umum yang dapat mendukung ide Anda.

Namun, bentuk bukti ini seringkali tidak meyakinkan bagi pendengar Anda yang kritis. Apa yang diyakini tahun ini mengenai sesuatu hal bisa jadi tidak menjadi keyakinan untuk tahun depan. G. Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” menjelaskan bahwa perusahaan mobil di Amerika Serikat tidak berhasil menjual ratusan mobil sport dan truk boros bahan bakar yang “setiap orang tahu” sangat digemari orang Amerika sampai “setiap orang tahu” bahwa semua itu membahayakan.

Demikianlah, lima jenis bukti untuk mendukung ide yang Anda jual dengan menggunakan model PCAN. Agar persuasif, maka setiap elemen dalam model PCAN perlu didukung oleh bukti. Pilihlah di antara kelima jenis bukti tersebut untuk mendukung ide yang Anda jual kepada audiens Anda.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.

Model PCAN : Struktur Pesan Untuk Menjual Ide Anda

G. Richard Shell dan Mario Moussa dalam bukunya “The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas” mengungkapkan konsep dasar penjualan ide. Mereka mengatakan bahwa Woo adalah persuasi berbasis hubungan, sebuah proses strategis untuk mendapatkan perhatian orang lain untuk menyampaikan ide Anda dan mendapatkan persetujuan untuk rencana serta proyek Anda.

Woo bukanlah strategi untuk mengalahkan lawan di dunia yang penuh persaingan. Tetapi, Woo adalah sebuah usaha untuk meyakinkan orang lain, bukanlah mengalahkan mereka.

G. Richard Shell dan Mario Moussa menjelaskan bahwa persuasi yang didasarkan pada hubungan dilakukan dengan mengikuti proses empat langkah yang dapat Anda gunakan untuk meraih tujuan Anda dalam memengaruhi. Langkah pertama, survei situasi Anda. Langkah kedua, hadapi kelima rintangan. Langkah ketiga, lakukan penawaran Anda. Langkah keempat, pegang komitmen Anda.

Penawaran dalam langkah ketiga merupakan bagian yang sangat penting dalam menjual ide Anda, karena hanya ada sedikit pembelian di pasar ide. Normanya adalah pertimbangan yang dilakukan dengan hati-hati. Pertanyaannya adalah bagaimana rasionalitas dan intuisi bekerja saat orang membeli sebuah ide ?

Untuk alasan yang rasional dari penjualan ide, G. Richard Shell dan Mario memperkenalkan dengan model PCAN. Singkatan dari problem, cause, answer dan net benefits. Model ini memberikan Anda sebuah struktur yang di dalamnya Anda bisa menggunakan semua informasi yang telah Anda kumpulkan. Disinilah Anda dapat menseleksi argumentasi dan bukti yang memenuhi kepentingan audiens Anda, meningkatkan keyakinan mereka dan mengakomodasi bahasa yang mereka pahami untuk membahas masalah yang mereka hadapi.

Saat Anda membuktikan tiap elemen dalam model PCAN, maka Anda perlu mengerahkan bentuk bukti yang sesuai untuk mendukung setiap elemen. Bukti apa yang Anda miliki untuk pernyataan Anda bahwa ada sebuah masalah ? Bukti apa yang mendukung argumentasi Anda mengenai penyebab permasalahan tersebut ? Dapatkah Anda menunjukkan bahwa solusi Anda akan berhasil ? Dan siapa—selain Anda—yang berpendapat bahwa jawaban Anda adalah yang terbaik setelah mempertimbangkan berbagai hal ?

Ada beberapa bukti yang dapat Anda gunakan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut. Bukti tersebut meliputi : data statistik, contoh, pengalaman langsung—demonstrasi dan barang berwujud, kesaksian pribadi dan konsensus sosial.

Aplikasi model PCAN tersebut dapat Anda gunakan untuk menyampaikan struktur pesan presentasi Anda dalam lima menit. Model PCAN tersebut digunakan oleh CEO, Steve Jobs pada tahun 1997 ketika mengundang eksekutif periklanan John Steel untuk membantu mengatasi kondisi perusahaannya. Berikut struktur pesan yang digunakan oleh Steve Jobs :

  • Problem : Apple sedang mengalami masalah keuangan yang berat.
  • Cause : Empat belas proyek bernilai jutaan dolar telah menguras keuangan perusahaan.
  • Answer : Fokus kepada dua produk (G4 dan iMac) yang memerlukan dukungan periklanan untuk menghubungkan perusahaan dengan konsumen guna memperoleh landasan bagi peluncuran kedua produk tersebut.
  • Net Benefits : Strategi fokus dua produk adalah alternatif terbaik dari banyak alternatif lainnya yang telah dipertimbangkan sebagai cara untuk menyelamatkan perusahaan.

Dari paparan tersebut, Steve Jobs menginginkan agar John Steel membantu untuk membuat rencana yang efektif untuk mengkomunikasikan ucapan “terima kasih” yang besar kepada konsumen Apple—mereka yang tetap setia dengan perusahaan tersebut selama masa-masa yang sulit. Steve Jobs ingin terhubung kembali dengan konsumen-konsumen ini dan mempersiapkan peluncuran dua proyek taruhan perusahaan (G4 dan iMac).

Presentasi yang disampaikan oleh Steve Jobs tersebut menggambarkan praktik terbaik dalam penerapan model PCAN yang mudah diingat saat melakukan pemaparan atau penjualan ide.

Demikianlah, struktur pesan dalam menjual ide Anda. Anda dapat menggunakan model PCAN. Dukunglah setiap elemen dalam model PCAN tersebut dengan bukti-bukti yang relevan. Dalam menjual ide secara rasional, maka model PCAN tersebut dapat digunakan ketika Anda berada dalam situasi presentasi yang resmi atau yang mengharuskan Anda untuk mengajukan kasus Anda pada beberapa audiens yang masing-masing memiliki kepentingan khusus sendiri.

Jika postingan ini bermanfaat bagi Anda, maka jangan lupa berikan komentar pada postingan ini demi kelangsungan pengembangan blog ini. Selain itu, bagikan postingan ini ke kolega Anda agar kolega Anda dapat juga belajar dari postingan ini. Terima kasih atas bantuan yang telah Anda lakukan untuk menyebarkan postingan ini.