Seperti buku, film, atau drama apa pun, melakukan presentasi bisnis dengan pendekatan storytelling dapat membawa audiens Anda ke dalam perjalanan emosional. Ketika disajikan secara otentik dengan logika dan visual yang kuat untuk memperkuat pesan Anda, maka cerita yang dibuat dengan baik dapat mendorong audiens Anda untuk bertindak.
Fakta dan data yang disajikan tanpa cerita seringkali sulit untuk diikuti karena tidak memiliki konteks. Mungkin Anda pernah mengalami mengikuti presentasi yang berisi bullet points dan charts yang membuat Anda bosan, bingung, dan tidak mengingat apa pun dari presentasi yang disampaikan ?
Memasukan cerita ke dalam penjualan produk, promosi atau pemberian rekomendasi kepada pelanggan sesungguhnya sangat sederhana. Intinya adalah penggunaan struktur cerita dapat memperkuat semua bentuk komunikasi.
Tujuan akhir dari hampir semua komunikasi bisnis adalah menghasilkan keputusan baik besar maupun kecil. Sebagian besar keputusan yang kita buat didasarkan pada logika (yang menarik bagi otak kiri) dan emosi (yang menarik bagi otak kanan).
Namun, ilmu saraf (neuroscience) telah membuktikan bahwa emosi lebih penting dari pada logika dalam hal mendorong keputusan—bahkan di ruang rapat. Cara terbaik untuk membangun kombinasi pendorong keputusan yang kuat ini adalah dengan merangkai fakta, data, dan ide Anda ke dalam kerangka cerita.
Presentasi bisnis dengan pendekatan storytelling sangat berguna bagi siapa saja yang mempresentasikan updates, laporan, atau menginginkan ide mereka memengaruhi keputusan. Mereka itu termasuk:
- Tim yang melakukan presentasi kepada klien, prospek, atau pemangku kepentingan secara internal atau eksternal.
- Mereka yang memberikan presentasi kepada eksekutif.
- Tenaga penjual atau siapa saja yang ingin mengedukasi prospek dan menghasilkan penjualan.
- Siapa pun yang menyajikan data dan ingin memasukkan metrik mereka ke dalam narasi yang mudah dicerna dan bermakna. Angka saja tidak akan menceritakan keseluruhan cerita.
Janine Kurnoff dan Lee Lazarus (2021) dalam bukunya Everyday Business Storytelling-Create, Simplify, and Adapt a Visual Narrative for Any Audience mengatakan bahwa ada 5 elemen penting yang dapat Anda gunakan untuk melakukan presentasi bisnis dengan pendekatan storytelling seperti yang dijelaskan pada slide di bawah ini.
Mari kita bahas satu per satu kelima elemen tersebut.
Elemen # 1 : Setting
Setting memberikan konteks bagi audiens Anda.
Dalam storytelling tradisional seperti film, konteks tersebut sering merupakan sebuah tempat fisik. Tetapi, dalam storytelling bisnis, setting merupakan situasi bisnis yang saat ini terjadi seperti kondisi pasar atau kesehatan perusahaan secara keseluruhan.
Untuk membangun setting, Anda dapat menggunakan data atau trend yang memberikan audiens Anda insights mengenai situasi dimana mereka menemukan kendala. Konteks yang Anda sampaikan dapat memberikan informasi untuk memastikan bahwa audiens Anda mempunyai pemahaman yang sama mengenai situasi yang terjadi.
Elemen # 2 : Characters
Characters memanusiakan cerita Anda dan memasukan emosi dalam konten Anda.
Characters dalam storytelling bisnis sering digambarkan sebagai partisipan dari bisnis seperti konsumen, pemasok, mitra kerja, karyawan atau stakeholders kunci. Characters tersebut dipengaruhi oleh situasi yang terjadi.
Characters itu adalah bintang utama dari pertunjukan yang sesungguhnya yang merupakan alasan utama orang memberikan perhatian pada cerita.
Mengapa characters begitu penting ?
Alasannya sederhana. Karena kita adalah manusia. Characters adalah manusia dan memasukan sebuah characters dalam sebuah cerita membuat familiar bagi kita.
Ketika kita amati emosi yang characters alami, maka hal itu akan mendorong respons otak bagian kanan. Itu adalah tempat dimana kita menyimpan konteks bahasa dan ekspresi wajah. Dan itu adalah apa yang membuat kita merasakan sesuatu.
Characters dalam cerita bisnis akan membantu audiens Anda untuk mengkaitkan kepada situasi atau masalah yang Anda sampaikan karena mereka melihat diri mereka sendiri melalui characters tersebut.
Elemen # 3 : Conflict
Conflict merupakan ketegangan yang sehat (healthy tension) yang menciptakan pertanyaan “mengapa” bagi audiens Anda.
Conflict membuat ketegangan yang memberikan audiens Anda alasan untuk peduli dan menyelesaikannya.
Satu hal yang jelas adalah bahwa semua cerita yang besar mempunyai conflict. Tanpa conflict atau ketegangan, cerita Anda tidak mempunyai momentum.
Kurangnya conflict dalam storytelling tradisional akan membosankan.
Tetapi, kurangnya conflict dalam storytelling bisnis tidak hanya membosankan, tetapi juga menghabiskan waktu. Conflict memberikan audiens Anda untuk peduli. Sebuah alasan bagi mereka untuk mendengarkan cerita Anda.
Hilangnya sebuah conflict adalah salah satu hal yang menghabiskan waktu pertemuan. Hal itu akan membuat audiens Anda dibiarkan untuk bertanya- tanya : Apa masalah yang ingin kita pecahkan ? Mengapa kita disini ? Hal itu sering terjadi setiap hari di organisasi manapun. Dan itu juga terjadi di organisasi Anda.
Elemen # 4 : Resolution
Resolution mengungkapkan solusi, ide atau langkah yang Anda tawarkan untuk mengatasi conflict.
Resolution membawa characters dan audiens Anda dengan selamat melalui konflik. Anda sekarang dapat mengungkap peluang baru yang akan membawa organisasi kepada sebuah jalan menuju masa depan yang lebih cerah.
Jadi bagaimana sebuah resolution bentuknya dalam sebuah cerita bisnis ?
Untuk seorang tenaga penjual, resolution adalah fitur dan manfaat dari produk atau solusi mereka. Untuk seorang konsultan, resolution adalah pendekatan dan (kerangka waktu) untuk memecahkan sebuah masalah. Untuk seorang manajer produk yang memberikan sebuah update, resolution adalah rekomendasi untuk mendorong pertumbuhan produk.
Keempat elemen tersebut yang mencakup : setting, characters, conflict dan resolution merupakan building block dari storytelling bisnis.
Setting, characters dan conflict adalah tentang “mengapa” dari cerita Anda. Sedangkan, resolution adalah tentang “bagaimana” dari cerita Anda.
Dan yang merupakan tentang “apa” dari cerita Anda adalah Big Idea yang akan dijelaskan pada elemen kelima berikut ini.
Elemen # 5 : Big Idea
Big Idea adalah jembatan mental yang membawa audiens Anda dari “mengapa” ke “bagaimana”.
Big Idea adalah satu hal yang Anda ingin audiens Anda untuk mengingatnya, karena mereka tidak mungkin untuk mengingat semua hal.
Big Idea adalah tentang apa dari cerita Anda.
Sekalipun Anda kurang waktu dalam situasi bisnis, Anda membutuhkan sebuah big idea.
Dan ini alasannya.
Ketika Anda sukses memperkenalkan conflict—ketika Anda telah membuat audiens Anda peduli, maka Anda perlu menyampaikan ketidakyamanan yang akan mereka hadapi. Mereka akan berpikir : “Wow, saya melihatnya. Itu sesungguhnya adalah sebuah masalah”.
Setelah Anda menyampaikan conflict tersebut, maka audiens Anda mendambakan bantuan segera untuk mengatasi ketidaknyamanan itu.
Mereka membutuhkan satu jembatan mental lebih lanjut untuk membantu membawa mereka melewati conflict dan membantu mereka menerima resolution Anda.
Big idea Anda adalah apa yang akan memuaskan keinginan itu.
Dalam cerita bisnis, Anda mengatakan, ada hanya satu Big Idea tematik yang merupakan pratinjau yang menginspirasi, berwawasan, dan dapat ditindaklanjuti tentang apa yang akan datang dalam cerita Anda.
Big Idea Anda adalah pernyataan yang sederhana, bersifat percakapan yang menjelaskan tentang apa dari cerita Anda dengan manfaat yang akan diperoleh.
Untuk memahami bagaimana penerapan dari 5 elemen di atas, mari kita lihat contoh pada industri asuransi yang diuraikan narasi ceritanya berikut ini.
“Ketika membeli atau memperbaharui asurasi (setting), konsumen (character) mempunyai banyak sumber daya pada genggamannya. 60 % bertemu atau mengunjungi seorang agen. 71 % melakukan penelitian dan membandingkan di dunia online. 80 % mendapatkan rekomendasi dari teman dan keluarga. (data memberikan konteks untuk membangun setting dari cerita).
Tetapi, jalur untuk membeli asuransi properti atau mobil menjadi kompleks (conflict). Dan, kita mempercayakan pada anak-anak konsumen kita untuk menjangkau generasi baru dari pembeli. Metode pembelian kita yang lama tidak dapat bekerja lagi. Sumber konsumen sekarang : 45 % agen, 35 % multigenerasi, 12 % langsung, 8 % teman dan keluarga. (conflict diperbesar dengan menyajikan data).
Untuk menjangkau pembeli asuransi mendatang, kita perlu membangun relevansi selama proses pembelian mereka (big idea).
Ini adalah bagaimana kita membangun relevansi dengan pembeli mendatang. Menyederhanakan proses penemuan. Melakukan personalisasi pengalaman konsumen. Melakukan diferensiasi penawaran produk. (resolution).”
Demikianlah, 5 elemen penting yang dapat Anda gunakan untuk melakukan presentasi bisnis dengan pendekatan storytelling. Pertama, setting. Kedua, characters. Ketiga, conflict. Keempat, resolution. Dan Kelima, big idea.
Kelima elemen tersebut menyangkut tentang audiens Anda. Apa situasi yang terjadi pada bisnis mereka. Siapa yang mereka pedulikan dalam situasi bisnis tersebut. Apa tantangan yang mereka hadapi dalam situasi bisnis tersebut. Apa pratinjau yang menginspirasi, berwawasan dan dapat ditindaklanjuti untuk mengatasi conflict tersebut. Dan bagaimana rincian dari pratinjau untuk menangani conflict tersebut.
Intinya, Anda mesti membayangkan apa yang terjadi di dunia audiens Anda. Dedikasikan diri Anda untuk menawarkan sesuatu yang benar-benar bermanfaat bagi mereka.
